近年来，中国跨境电商出口行业不断发展，市场规模持续扩大。2021年，中国跨境电商B2C出口市场规模已经超过3,000亿美元。

然而，自2021年下半年以来，受亚马逊“封号事件”、欧美国家通货膨胀、地缘政治等因素影响，跨境电商行业进入震荡调整，增速大幅下滑。作为跨境电商业态的重要支撑环节，跨境电商物流也面临重大挑战。

01

全行业进入震荡调整，

跨境电商物流企业面临三大挑战

挑战一：外部货量放缓。从“有舱就有货，客户求舱位”到“有舱没有货，客户压价格”。

挑战二：竞争同质化。跨境电商物流企业都在拼舱位、拼价格，缺乏差异化产品。

挑战三：内生动力不足。

1）“没车没船没飞机”——关键资源掌控不足；

2）“成本算不准、价格拍脑袋”——报价的体系性和严谨性不够；

3）“游击队打不了正规战”——组织人才跟不上业务发展。

行业形势骤然变化，给高歌猛进的跨境电商物流企业“当头一棒”。企业需要直面挑战，审视自身能力与发展局限，深入思考四大问题：

跨境电商卖家货量有限，跨境电商物流企业下一步要去哪里找新客户？

跨境电商物流企业真的无法实现差异化吗？如何避免低水平的重复竞争？ 

• 跨境电商物流企业需要抓什么关键资源？

• 面向未来发展，跨境电商物流企业需要什么样的组织来支持？

02

五大策略，打造跨境电商物流领先企业

我们提出五大策略，帮助跨境电商物流企业找到破局之路。

策略一：扩大客群，从跨境电商卖家到行业大客户

跨境电商物流企业的传统客户以中小跨境电商卖家为主，在本次跨境电商行业周期性调整中，受到巨大影响，物流需求锐减。

如果跨境电商物流企业站在中国整体出口贸易的高度，将客户群体从跨境电商卖家扩大到中国整个出口贸易企业，则仍有巨大市场空间。

跨境电商物流企业拓展出口贸易行业大客户，主要有两大策略：

• 以空运专线为主的跨境电商物流企业，需为大客户提供定制化服务：空运客户的货物价值高，对物流价格敏感度低，更看重增值服务，需要贴身定制化服务。

• 以海运为主的跨境电商物流企业，应打造获客平台，提供标准服务：海运客户较分散，货物价值较低，更看重物流服务价格。获客的重点是提供标准化服务，打造获客平台，提升获客效率。

策略二：差异化竞争，跳离低水平重复竞争，打造差异化产品

当前，多数跨境电商物流企业主要依靠低价来抢客户，产品和服务都在低水平重复竞争。

跨境电商物流企业可从物流产品核心竞争要素出发，在货物品类、时效、增值服务、价格上打造差异化产品，例如：

• 做到品类冠军：进一步聚焦某个品类，如手机、服装等，成为该品类客户首选的跨境电商物流服务商。

• 成为时效达人：提供最稳定的可预期的时效服务，敢承诺准时送达，例如打造“10天到”时效产品，如果10天到不了，就免运费。

• 追求极致低价：提供全网最低运费，不约定运输方式，放弃对时效的要求。

策略三：紧抓关键资源，厘清空运企业、海运企业的关键资源需求，建立核心能力

跨境电商物流过程包含“揽、干、关、仓、配”五个环节，每个环节都需要关键资源支持。

• 以空运专线为主的跨境电商物流企业，要以机场枢纽为关键资源进行布局，才能获取更多更稳定的机队舱位资源，取得机场起降和货物处理优先权，从而稳定货源，提效降本。

  
  

• 海运货代要与海外仓企业联盟，海外仓企业要与海运货代协同，从而以更低的价格为客户提供更完整的一站式服务。同时，双方的客户资源互补，能扩大客群，进一步稳定货源，保证海运舱位和海外仓的利用率。

策略四：提升价格竞争力，建立成本体系、制定报价策略

跨境电商物流企业的报价习惯往往是老板或少数管理者“拍脑袋”。在企业规模扩大、市场复杂多变时，这种粗放式的定价管理不可持续。

跨境电商物流企业是时候建立起成本体系，制定报价策略，提升价格竞争力：

• 建立成本体系：建立由标准成本、真实成本和结算成本组成的成本体系，达到精准报价、精细算账和合理分配利润的目的。

• 制定报价策略：在算清成本的基础上，匹配企业的战略目标，分客户、分产品、分时段制定灵活的报价策略，建立价格管控机制，提升价格竞争力。

策略五：组织建制，“建组织、育人才”，支持企业规模化、高质量扩张

经过几年的高速发展，很多跨境电商物流企业完成了从0到1的业务建设。企业到了一定规模后，就面临进一步的组织建制问题。

要支持企业未来规模化、高质量扩张，就要在“建组织、育人才”上下功夫。BCG曾帮助上百家企业，从组织、人才、领导力和考核激励四大方面制定策略，取得了良好效果，支撑企业持续高速发展。

• 在组织建设上：根据战略需求，结合当地人才优势，进行全球布局。

• 在人才培育上：通过激发新人活力，锻造人才能力，主管责任制等形式，实现人才的“够用、好用”；同时，以结果为导向，给新人、老人平等机会，做到“能上能下”。

• 在领导力打造上：成立“战略预备队”，明确人才选拔标准和来源，建立干部选拔和培养机制。

• 在考核激励上：针对骨干员工制定股权激励机制，提高员工收益，将员工与企业发展深度绑定。

03

综上所述，过去几年中国的跨境电商行业发展迅猛，跨境电商物流企业也随之高歌猛进。然而，当前跨境电商全行业震荡调整，给跨境电商物流企业带来巨大挑战。企业可从“扩大客群、差异化竞争、紧抓关键资源、提升价格竞争力、组织建制”五大方面入手，积极应对挑战。

我们坚定长期看好跨境电商行业的发展，也相信中国的跨境电商物流企业一定能克服挑战，通过全行业震荡调整的考验，打造出世界级的跨境电商物流企业。